Перед тренингом была проведена оценка методом «тайный покупатель» в магазинах компании в г. Бресте. Цель — провести оценку качества работы с клиентом сотрудников по заранее установленным критериям.
Критерии оценки:
- Внешний вид продавцов.
- Приветствие покупателя и умение устанавливать с ним контакт.
- Умение выявлять потребности покупателя (в том числе дополнительные потребности: карнизы, полотенца, постельное бельё и т.д.)
- Умение грамотно презентовать товар на основании выявленных потребностей (в том числе умение предложить альтернативные варианты товара из имеющегося в наличии, которые могли бы удовлетворить потребность клиента). Умение грамотно предложить дополнительный товар (карнизы, полотенца, постельное бельё)
- Умение отрабатывать возражения покупателя.
- Умение завершать разговор таким образом, чтобы подтолкнуть покупателя к совершению покупки, либо сделать всё, чтобы он вернулся в следующий раз.
По результатам оценки и предтренинговой диагностики был разработан и проведён тренинг.
Цель тренинга:
Выработать совместно с участниками, определить и зафиксировать оптимальную последовательность действий продавца на каждом из этапов продажи как бизнес-процесса.
Задачи тренинга:
- унифицировать действия персонала на различных этапах работы с клиентом;
- сделать рабочие процедуры взаимодействия с покупателем в магазине максимально понятными для сотрудников (не только ЧТО делать, но и КАК);
- создать основания для прозрачной и объективной оценки работы сотрудников;
- наработать материал для дальнейшей стандартизации и регламентации деятельности продавцов.
На тренинге участники:
- Выработали единое понятийное пространство касательно технологии продаж и поведения с покупателем в магазинах торговой марки «ТюльПан».
- Приобрели новые, добровольно и самостоятельно принятые правила установки в отношении клиентов и компании в которой работают.
- В результате совместной групповой работы выработали стандарты работы с покупателями в магазине.
- Получили мотивационный, командообразующий эффект.
Что в результате?
- В «сухом остатке» остались наработанные варианты алгоритмов, речевых и неречевых модулей, которые после тренинга были переработаны в единую систему корпоративных стандартов работы с покупателями в магазинах торговой марки «ТюльПан» — «руководство для продавцов».
