Профайлинг в переговорах

В переговорах, каждая из сторон стремится достичь своих целей. Это было бы намного проще, если бы учитывались только рациональные аргументы и логика. За столом переговоров сидят люди. Они говорят одно, подразумевают другое, а понимают третье. Поэтому часто так сложно понять друг друга. Так сложно договориться. Каждый человек мыслит и действует согласно своей внутренней логике. Эта логика зависит от особенностей нашей личности, наших внутренних алгоритмов. Они работают как компьютерные программы, только на уровне нервной системы. Структура этих алгоритмов в психике определяет психотип человека.

Психотип выдаёт невербальное поведение человека, то как он преподносит информацию, проявляет эмоции, какие использует жесты. Легко понять логику поведения партнёра в переговорах, определив его психотип. Тогда станет понятно, как с ним настраивать диалог. Внимательно наблюдая за невербальным поведением и отслеживая малейшие изменения, мы также определяем ложь собеседника.

Когда мы научимся интерпретировать невербальное поведение собеседника и определять психотип, то сможем:

1. Заранее знать линию поведения бизнес-партнера в переговорах. Это позволит лучше подготовиться к ним.
2. Выстраивать комфортную для собеседника линию поведения. Это позволит расположить человека к себе, установить с ним раппорт.
3. Знать, как грамотно выстраивать аргументацию с конкретным партнёром.
4. Определять ложь и скрытые манипуляции собеседника в момент переговоров.
5. Манипулировать собеседником, не прибегая к «жестким переговорам».
6. Переводить «жесткие переговоры», которые навязывает собеседник, в конструктивный диалог.

Тренинг по переговорам построен на технологиях профайлинга. В основе этой технологии лежит анализ невербального поведения, которое крайне сложно поддается контролю. Вы получаете инструмент, который даёт весомое преимущество в переговорах.

Цель тренинга:

Дать инструментарий для построения конструктивных бизнес-переговоров, который основан на понимании:

• психотипов,
• проявлений невербального поведения;
• приёмов манипуляции.

Задачи тренинга:  

1. Научится определять психотип человека по установленным критериям.
2. Знать особенности доверительной коммуникации с каждым из семи психотипов людей.
3. Научиться анализировать невербальное поведение собеседника: жесты, мимика, позиции в пространстве и другое.
4. Уметь распознавать несоответствие невербального поведения с передаваемой собеседником информацией.
5. Определять ложь собеседника, по анализу физиологических изменений.
6. Понимать эмоции собеседника, в том числе «фальшивые».
7. Уметь управлять своими эмоциями в процессе переговоров.
8. Обучить техникам ведения переговоров при обсуждении проблем:

• приёмам убедительной аргументации;
• техникам правильного задавания вопросов;
• техникам «Я-высказывания»;
• техникам активного безоценивающего слушания;
• техникам обратной связи и конструктивного реагирования на критику.

9. Научить работать с возражениями и сопротивлением партнёра по переговорам.

Программа тренинга*

*Программу тренинга можно будет корректировать, адаптировать и изменять, исходя из ваших потребностей и целей. Чтобы лучше понять ваши потребности, мы просим заполнить опросник и готовы провести переговоры.