«Продавать играючи» или тренинг по технологии продаж с использованием актерских технологий

Заказать услугу

Что определяет успех в продажах и формирует доверие клиента?

Высокое качество продукта + высокое качество коммуникаций

Что определяет качество коммуникаций продавца с клиентом?

Умение воздействовать на поведение клиента, с целью осознанного принятия им нужного продавцу решения.

За счёт чего это становится возможным?

  1. От знания классической схемы продаж и умения работать с клиентом на каждом из её этапов:
  2. поиск клиента/подготовка;
  3. установление контакта;
  4. выявление потребностей;
  5. презентация;
  6. работа с возражениями;
  7. заключение сделки и работа сценой

Это взаимодействие с клиентом на технологическом уровне. Знание технологии и умение эту технологию использовать на уровне отработанного навыка.

  1. От умения делать это уверенно и искренне, находя подход к каждому типу клиента и вызывая при этом естественное доверие клиента. Это и есть взаимодействие на личностном (психологическом) уровне.

В основе тренинга лежит классическая шести-ступенчатая модель продаж

В содержании же тренинга сделан акцент именно на личностных (психологических) аспектах сотрудника при взаимодействии с клиентом за счёт адаптированных для бизнеса актёрских методик.

Адаптированные для бизнеса методики актёрского мастерства помогают сотруднику научиться настраиваться на искренний, «человеческий» тон общения. Они готовят почву для проявления «правильного», технологичного поведения.

Иными словами, актерские методики в продажах позволяют:

  1. «продать себе», т.е. научиться убеждать в первую очередь себя самого в пользе продукта, поверить, «влюбиться» в товар или в услугу;
  2. «продать себя», т.е. уметь побороть свой страх и неуверенность, выглядеть уверенно, естественно, искренне и доверительно, располагая к себе клиента;
  3. «продать проблему» — умение не столько просчитать, сколько почувствовать искренний интерес к словам клиента, понять, что является для него действительно важным;
  4. «продать решение проблемы и цену этого решения» — вместо того чтобы делать вид, что продавец думает о пользе клиента, актерские методики предлагают действительно почувствовать искреннее желание помогать клиенту;

Цель данного тренинга:

Выстраивание взаимодействия сотрудника с разными типами клиентов на личностном (психологическом) уровне в рамках классического технологического цикла продаж.

Задачи:

  1. Развитие умения регулировать своё эмоциональное состояние, самонастраиваться, «включать» необходимое внутреннее состояние по внутреннему приказу.
  2. Развитие эмоциональности и гибкости сотрудников при выстраивании коммуникаций с клиентом. Умение располагать к себе, находить подход к самому «трудному» клиенту.
  3. Умение уверенно, ярко и красиво представлять свой продукт. В том числе умение правильно и корректно выражать свои мысли, оперативно парировать возражения, ненавязчиво убеждать в своей правоте.
  4. Умение снимать собственные барьеры страха и развитие уверенности сотрудников при взаимодействии с клиентом на каждом из этапов.

Методы тренинга:

Обучение проходит в интерактивном режиме. В ходе обучения используются такие приемы работы, как:

  • общегрупповые дискуссии и работа в малых группах,
  • мозговой штурм,
  • кинометафоры;
  • арт-методы;
  • фасилитация и модерация;
  • специальные упражнения из тренинга подготовки актёров;
  • психо-гимнастические упражнения и методы аутотренинга;
  • ролевые и деловые игры и упражнения;
  • мини-лекции

 Тренинг состоит из тематических модулей, которые проходят в такой последовательности:

 Активизация активности участников:

  • специальные игровые разминки;
  • игры-ледоколы и др.
  1. Подача информации:
  • мини-лекции, видео
  1. Практикум:
  • кинометафоры;
  • арт-методы;
  • фасилитация и модерация;
  • актёрский тренинг;
  • психо-гимнастические упражнения;
  • ролевые, деловые игры и упражнения.
  1. Выводы тренера и предоставление обратной связи участникам

Что получат участники тренинга?

  •  Умение осознавать собственные эмоции при работе с клиентами в процессе продаж и управлять ими.
  • Умение осознавать и «чувствовать» эмоции клиента и управлять ими в процессе продаж для достижения нужного результата.
  • Инструменты для эффективного взаимодействия с разными типами Клиентов на личностном уровне: техника эмоциональной коммуникации, приёмы внешней выразительности, повышение уверенности в себе;
  • Эмоциональный, командообразующий и мотивирующий эффект (повышение лояльности к компании, веры неё и продукт)

Что получите Вы как руководитель?

  •  Сотрудников, не только владеющих технологией продаж, но и умеющих грамотно взаимодействовать с Клиентами на личностном (человеческом уровне)
  • Более лояльных и замотивированных сотрудников, верящих в продукт компании и получающих удовлетворение от работы.
  • Больше довольных и постоянных Клиентов!

Программа тренинга*

 1-й этап. Как продать себе?

Подготовка и самонастройка сотрудника.

Убеждения сотрудников. «Полезные» и вредные «убеждения». Анализ собственных убеждений по отношению к клиентам, продуктам компании. Приёмы веры.

Тело. Управление своим телом. Язык тела. Приёмы снятия эмоциональных «зажимов». Импровизационное самочувствие и спонтанность реакций. Развитие умения входить в нужное для работы состояние по требованию ситуации или внутреннему приказу.

2-й этап. Как продать себя?

Психологические особенности установления контакта.

Особенности позы, жестов, мимики и интонации при установлении контакта. Дыхание, голос и дикция. Темп и ритм речи.  Зрительный контакт при личной встрече. Развитие открытости, умения демонстрировать доброжелательность и вовлеченность.

3-й этап. Как продать проблему? Постановка диагноза.

Психологические особенности выявления потребностей клиента.

Развитие коммуникативной интуиции, способности понимать и предугадывать мысли, эмоции, поступки других людей. Особенности вербального и невербального поведения сотрудника при задавании вопросов.

4-й этап. Как продать решение проблемы? Готовим рецепт.

Особенности поведения сотрудника при презентации продукта.

Приёмы развития уверенности и снятии барьеров страха при публичных выступлениях. Приёмы донесения своих мыслей до других людей так, чтобы заинтересовать, вдохновить и добиться именно того эффекта, который нужен. Особенности уверенной аргументации.

5-й этап.

Работа с возражениями по «человечески».

Способы реагирования на упреки, замечания и ложные утверждения. Готовность отразить удар. Приёмы снижения «градуса» в переговорах.

6-й этап. Как продать цену решения?

Приёмы завершения контакта. Практика отрытых, закрытых и др. форм призывов.

*Программа тренинга будет адаптирована под конкретные потребности Заказчика.